Jak Dobrze Sprzedawać | Dobry sposób na biznes MLM

Sekrety Sprzedaży - Czyli Jak Dobrze Sprzedawać?

30 maja 2010 1 Komentarz

Zdradzę Ci dzisiaj kilka sekretów sprzedaży, które możesz zastosować by dobrze sprzedawać i zwiększyć swoją skuteczność w ogólnie rozumianym procesie sprzedaży. Na początek skupmy się na podstawowym zagadnieniu, czyli na tym kiedy sprzedaż ma miejsce:

Są to najczęściej 3 przypadki:

a) klient kupuje bo chce kupić, tzn. ma problem lub potrzebę żeby coś kupić,

b) klient ma zachciankę (spontaniczny zakup),

c) klient kupuje, ponieważ inni już kupili.

A tak z reguły wygląda sam proces sprzedaży:

1) Otwarcie

2) Rozpoznanie potrzeb

3) Prezentacja

4) Zamknięcie

Otwarcie – Samo otwarcie zaczyna się od nawiązania kontaktu. Twierdzi się, że kluczowe są tutaj pierwsze 4 sekundy. Ważny jest Twój naturalny uśmiech, postawa, ton głosu czy uprzejmości (proszę, dziękuję, itp.). W ciągu pierwszych sekund klient już podejmuje decyzję, czy od Ciebie kupi. Oczywiście może ją później jeszcze zmienić.

Po prostu pierwsze wrażenie dużo mu mówi. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się zobaczyć kogoś i mieć wrażenie, że to jest fajny gość, może nawet warto byłoby zacząć z nim współpracę? Znasz to, prawda.

Rozpoznanie potrzeb – Część z Was w tym fragmencie znajdzie upragnione sekrety sprzedaży. 90% rzeczy i usług, które kupujemy nie jest tym czego faktycznie potrzebujemy, a tym co chcemy! Mało kto kupi coś, jeśli wcześniej nie poczuł, że chce to kupić. To prosta zasada i wielu sprzedawców o tym zapomina.

Jeśli chcesz nauczyć się jak dobrze sprzedawać zacznij od rozpoznania potrzeb. Zadawaj jak najwięcej pytań otwartych (co jest dla Pana istotne? Jakie ma Pan największe dolegliwości? Dlaczego zdecydował się Pan na spotkanie? Itp.)

Z punktu widzenia klienta proces zakupu odbywa się w wyniku następujących stanów: zainteresowanie->pożądanie->uzasadnienie->zakup. Więc zamiast przekonywać ludzi do swoich racji, zainteresuj ich, a potem dowiedz się jak najwięcej o nich i o ich racjach.

Prezentacja – Powinna nastąpić po rozpoznaniu potrzeb. Tutaj ważna jest Twoja wiarygodność. Używaj materiałów. Mów wyraźnie. Podpieraj się danymi i dowodami. Podkreślaj swoją pozycję, doświadczenie i wykształcenie.

Jasno pokaż cechy produktów i wynikające z nich korzyści. Posługuj się tzw. językiem korzyści. Czyli X sprawi, że… pozwoli Ci… co oznacza, że unikniesz… Cena to jedyne X zł i wystarcza na aż X czasu.

Zamknięcie – czyli faza, której się najczęściej obawiamy. Podam kilka sposobów na dobre zamknięcie procesu sprzedaży.

a) Pozorny wybór – W jakiej postaci chciałby Pan zapłacić? Przy odbiorze czy teraz? Który produkt podoba się Panu bardziej X czy Y?

b) 3xTAK – Przykładowo. Czy uważa Pan, że to dobry produkt? Czy widzi Pan korzyści? Czy możnaby go polecić swojemu znajomemu? W takim razie rozumiem, że jest Pan zainteresowany kupnem, tak?

c) Zachęcające – Skoro wszystko jasne, w takim razie czy możemy przejść do wypisania wstępnego zamówienia?

d) Pomost w przyszłość – Nie wiem czy mógłby Pan sobie wyobrazić, że… lub jeden z moich ulubionych sekretów sprzedaży czyli -jeżeli byłby Pan zadowolony z naszego produktu/usługi to czy w przyszłości przedłuży Pan z nami umowę/zakupi ponownie?

To byłoby na tyle. Na koniec powiem Ci jeszcze jak możesz dobrze sprzedawać poprzez dyskontowanie oporu klienta. A wiesz, że zdarza się on stosunkowo często.

Przede wszystkim za pierwszym razem zignoruj opór. Po prostu nie słyszałeś – nie. Jeśli trwa to dalej, to później zamiast pytać dlaczego nie? – bardzo istotne, zadaj pytanie typu – co mogłoby Pana przekonać do mojej propozycji lub jak/czym mógłbym Pana bardziej zainteresować? Produktem czy szansą na biznes i dochód pasywny?

Jeżeli klient poda Ci powód (wymówkę), dla której nie kupuje – zapytaj go czy istnieje jakikolwiek inny powód? Rzadko kiedy pierwszy powód jest prawdziwy. Jak mówi Frank Bettger „Klient ma dwa powody, dla których nie kupuje. Pierwszy dobrze brzmi, a drugi jest prawdziwy”. Według niego to jeden z ważniejszych sekretów sprzedaży.

Kończąc już rekomenduję, żebyś czasami bardziej skupił się na żalu utraty czegoś niż na samych korzyściach. Po prostu większość ludzi, więcej zrobi by uniknąć przykrych konsekwencji niż, żeby zyskać coś wartościowego.

W komentarzu zostaw swoją opinię na temat tego wpisu. Może to być nawet "Cześć". - Dziękuję :-).